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《全新销售》读书笔记

来源:http://www.yylbdq.com 作者:北京快三 时间:2019-11-19 23:47

先给大家看一段我写的话:

文/红线

从前,有一种米叫紫米,他上千年都生活在一个神奇的地方——云南墨江克曼村,那里有梯田,还是有胶泥特质的梯田。每天,北京快三官网,他在北回归线上与太阳舞蹈,养育了一代代哈尼族人。有一天,他想走出这座小县城,作为一种原生态的健康食材,他想将这一份健康带给大家。正因为如此,他重新包装、定位,为自己代言,正因为如此,他狠下心离开终日相伴的鸟儿、阿墨江,终于,他呈现在世人面前,为广大朋友带来丰富的花青素,也给所有有爱的家庭带来了欢乐。

第一次拜读丹尼尔·平克的作品,这本书名声在外,对于我这个社会小白、职场小白来说,还是有很多影响力的。因为不管你是不是做销售,每个人、每个社会角色都需要有打动他人的能力,或者交换资源,或者交流意见想法,或者满足自己的寻求他人认同......等等,这些都需要打动他人,然后获取我们想要的资源。

这段话是我根据书中所讲的销售话术之一——故事话术编写的。听起来是不是似曾相识,欢迎自觉脑补:从前,山里有座庙,庙里有个老和尚……

这本书是按照“为什么人人是销售——应该怎么做——具体做什么”这个逻辑贯穿的。首先用各种数据论证即使现在是互联网时代,但是人人也都是销售的年代;接着,告诉我们作为一个全新销售人才应该具备晰的三大基本素质:内外和谐,情绪浮力和头脑清晰。

言归正传,我把本书做了一个梳理;总结出几个知识点,也是本书的脉络:

最后是“怎么做”——销售话术、即兴发挥和服务。帮助我们成为一个更好的新型销售人才。

1、新的销售概念;2、新型销售的三大素质:内外和谐+情绪浮力+头脑清晰;3、销售实践:6大话术+即兴发挥+服务心态。

“应该怎么做”

第一部分:全新的销售概念

我想大家可以思考这样一个问题:生活当中,谁是销售?你的脑海里可能浮现出一下人物:隔壁家卖菜的老王,前阵子卖房中介小哥小李,路边偶遇卖保险大叔老张?如果你这样想,估计你就跟我一样,对销售的认识只停留在职业层面。

销售,不仅仅是一个职业,也不仅仅是一个动作,根据本书作者丹尼尔·平克的定义:打动别人,也是销售。人们每一个小时就有24分钟用来打动别人,所以说“销售”在今天,已不再是过去个别人的职业。在当今时代,“销售”成为一种人人必备的能力。试想一下,我们去面试,是不是试图打动面试官,获得满意的薪酬?我们身边很多人业余时间做微商,是不是也在努力让你购买他们的产品?工作的时候,做一份出色的PPT跟客户交流,是不是想过通过这份PPT影响客户的决策?以上这些,都是平克所说的销售——说服、影响他人。

也许你会问:这样是不是越来越多人从事销售行业。平克告诉你:是的,并且有三个因素,造就了这一重要趋势。

第一,创业人员越来越多。创业人员最开始必须成为一名销售人员,才能拿到订单,存活下来。这个现象得益于现在社会越来越自由,需求多样化,大公司无法覆盖的需求给了更多人机会,于是有了更多利基市场,长尾效应更加明显。这一点我深刻感受到。之前曾经待过两家创业型公司,那时老板最头疼的事情便是如何说服大客户购买。

第二,弹性——公司对员工技能提出新要求。企业组织结构从层级式转入了扁平式。人们工作内容更具有跨界性质,具有多样化性质,同时现在商业环境变化太快,需要一种特别技能——打动他人的能力。

第三,尤其是服务领域,如教育和医疗。这些领域是以打动他人为核心,他们要服务,要鼓励人们去做一些我们希望他们做的事情。

这一部分最精彩的是“买家谨慎”与“卖家谨慎”。这两个概念其实更换成我们的语言会更明了:买卖双方信息不对称。以往买卖双方掌握的信息是不对等的,卖方投机取巧,欺骗消费者的事情屡有发生。但如今,随着互联网发展,信息更新迭代快,也更透明,所以人们可以通过百度、第三方比价平台货比三家,卖方不再享有信息不对称的优势。所以,平克认为:卖家不再垄断信息,而是澄清信息,从“买方谨慎”演变成“卖方谨慎”。这样就要求卖方把服务做到最好,把买方想要了解清楚的情况提前告知,才可能真正赢得客户的好感。

个人看法:我觉得未来做生意也好,交朋友也罢,信息对等的情况下,诚信才是最重要的,诚信才能走的更远。

内外和谐

“进入对方的脑比进入对方的心更有益。”哪怕是注入一丁点权力,也会让人变得不容易根据他人的观点协调自己。

所以,换位思考是我们如今打动他人的第一项必备素质的核心。

内外和谐的第一大原则,假装自己并不是手握权力的人。打动他人的能力依靠的是权力的反面,理解他人的立场,进入他人的头脑,透过他的眼睛去观察世界。因为低权力的人更擅长换位思考,所以跟人接触时不妨假设自己处在势单力薄的位置上,把表面上的弱点看成事实上的优势。

“内外和谐的第二大原则,还意味着个体和原子一样,不能脱离群体、环境和背景而存在。”所以培养人的换位思考能力,还要从他们与别人的关系和联系入手。

内在和谐的第三大原则,它还有一种身体上的要素,即“策略性模仿”。它非常“人类化”,是一种可以充当社会黏合剂和信任标志的自然行为。

第二部分:全新销售的三大素质

情绪浮力

第一个构成要素,事前不要自我鼓励,而要自我问答。最有效的自我对话并不只是提升情绪,它还调整了语言的类型:从下论断变成了提问题。因为疑问这种形式,本身就是在引出答案,而答案中,蕴涵着实际执行任务的策略;也因为提问式自我对话,有可能激发人们思考达成目标的自发或内在原因。

第二个构成要素,事中找到积极与消极情绪的魔力比值3:1。一旦积极情绪和消极情绪之比达到3:1,你就能有种欣欣向荣的感觉。

积极的情绪拓宽了我们对行动的想法,让我们认识到更加广阔的思想......让我们变得胸怀宽广,善于接纳,然后更具创造力。而且积极情绪是可以传染的,真诚的信念本身也能感染他人,让你对自己提供的产品或者服务有更深刻的认识,而更深刻的认识则让你能够更好地迎合他人的需求。消极的情绪能为我们提供绩效反馈,告诉我们什么做法管用,什么不管用,并提示我们该如何做得更好。

不加抑制的浮力让你轻狂、不踏实和不现实;而不加抑制的重力,则让你在大堆的痛苦中坍塌。然后两者适当结合,它们就能让你欣欣向荣。

第三个构成要素,事后拒绝只是暂时的不是永久的。

头脑清晰

头脑清晰,即要具备帮助他人看清所处位置,确认从前没有意识到的问题的能力。

这就要求我们善于发现问题,并且发现问题比解决问题重要。一个人在所属领域是不是具有创造力,关键在于他是否具备发现和创造问题的能力,而不在于他掌握了多少知识,技术性的技巧或手艺。因为今天,“买家谨慎”的局面变成了“卖家谨慎”的局面,买家能够轻松获取信息,规避了从前的障碍,所以卖家必须有所作为,才能避免成为不相干的“局外人”。

对比,可以放大说服的力量。因为清晰来自对比,经过对比之后体验感更强烈,使优势更突出。

有想法,更要有做法。打动他人不只是要求本身,更是明确的行动路径,促使对方前往目的地。

“具体做什么”

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